“Diante de um ano desafiador, principalmente em decorrência de eleições e a quantidade excessiva de feriados e dias facultativos, o SAS Brasil conseguiu colher bons resultados, especialmente no segundo semestre”. Foi assim que Cássio Pantaleoni., presidente da subsidiária brasileira, definiu 2018. Tanto que o último trimestre do ano representou cerca de 40% de toda a receita com novas vendas – o que permitiu que a companhia se recuperasse dos efeitos da lentidão econômica do país.

Somados aos resultados dos últimos oito anos, o SAS Brasil obteve uma média anual de crescimento de 7% em receita total de software (Total Software Revenue – TSR) e de 70% em aumento de receita. As áreas que tiveram melhor desempenho foram: Fraud and Security Intelligence (15%), Data Management (12%), Internet das Coisas (12%) e Customer Intelligence (10%) e Treinamentos (4%).

Em nível global, a empresa obteve faturamento de US$ 3,27 bilhões. As vendas de soluções de Cloud, Machine Learning, Gestão de Fraude e Riscos e Inteligência Artificial foram as principais responsáveis por esse resultado.

Novo modelo de negócios

Em 2019, o SAS Brasil seguirá atuando em mercados onde já tem presença consolidada, como as indústrias de Finanças, Seguros, Varejo e Setor Público, por exemplo, mas também tem como foco a atuação em outros setores estratégicos por meio do programa de Canais e Alianças. Além disso, a empresa terá um novo foco de atuação. “A estratégia do SAS em 2019 exige um trabalho cada vez mais direcionado ao cliente, em que ele deve ser visto como o centro do negócio”, explica Pantaleoni.

Para isso, o SAS fará uso de um novo modelo de negócios, denominado Agile AX (Agile Analytics), que inicialmente será aplicado aos clientes mais estratégicos da companhia. Trata-se de uma abordagem que consiste na oferta de soluções customizáveis e flexíveis, e que proporcionam uma nova experiência com a inteligência analítica.

O novo modelo deve ser capaz de dar aos clientes a agilidade necessária para lidar com os avanços decorrentes da 4ª Revolução Industrial, da digitalização e da demanda por processos analíticos mais estruturados e industrializados. O objetivo é fortalecer o relacionamento com os clientes e ajudá-los a obter respostas mais rápidas para os problemas de negócios, que resultem em ganho de escala e redução de custos de até 30%.

Programa de canais

Além de reforçar a presença em mercados estratégicos, tanto no Brasil quanto na América Latina, o SAS dará mais ênfase à capacitação dos parceiros, incluindo treinamentos em vendas, pré-vendas e implementação das soluções.

Uma das novidades para 2019 é o Reseller Acceleration Program. Nesse programa, um parceiro especializado é responsável pela contratação de profissionais para atuar em mercados onde determinada indústria ainda não conta com atuação do SAS, que auxilia na geração de demanda e capacitação destes recursos para atuação nesse mercado específico.

Em 2018, a área registrou uma participação 44% desses parceiros no Brasil e 50% na América Latina em sua receita de novos negócios. As indústrias de telefonia, bancos e seguradoras foram as mais expressivas nos resultados da área, que atualmente conta com um time de 51 parceiros, sendo 10 deles atuantes nas contas atreladas ao governo.

Esse resultado é decorrente do trabalho iniciado no final de 2015, quando o SAS estruturou o programa de canais, atuando diretamente com as contas ligadas ao setor público, responsável por grande parte dos resultados de 2016. Nos dois anos seguintes, a empresa passou a investir no desenvolvimento de parceiros para o mercado privado, o que incluiu um amplo trabalho de capacitação, por meio de treinamentos presenciais e online, como reuniões de alinhamento, bootcamps e webinars.

Segundo a diretora de Canais e Alianças do SAS América Latina, Daniela Fontolan, em 2019 a empresa pretende atuar sob um novo modelo de segmentação de clientes, sendo um deles voltado para as contas mais estratégicas do SAS. “Entre os outros dois, um deles refere-se às contas ligadas ao setor financeiro e o outro aos demais setores, junto com o setor público”, diz a diretora.

A comercialização de parte das soluções continuará sob o modelo MASP (Managed Analytics Service Provider), referente às ofertas de menor custo, vendidas na forma de serviços (as a service) para clientes que não contam com a infraestrutura necessária para suportar opções mais robustas. Nesse modelo, o parceiro conta com uma solução própria, tendo a tecnologia do SAS como base no momento da entrega. Será usado também o modelo X-SP, em que o parceiro usará apenas as soluções do SAS para prestar um serviço aos clientes.

Centros de inovação

Em 2019, o SAS também dará início a um projeto totalmente voltado para a inovação no Brasil. Farão parte da iniciativa um showroom totalmente dedicado à experimentação de novas tecnologias e um novo laboratório voltado para o desenvolvimento de projetos em parcerias com a comunidade de parceiros e startups. O objetivo é estimular o desenvolvimento de ideias orientadas a dados e Analytics, levar a tecnologia para mais perto das pessoas e reforçar a imagem do SAS como uma empresa criativa, com um modelo de negócios pautado pela cultura inovadora.

Para isso, o SAS irá inaugurar em sua sede, em São Paulo, dois espaços destinados ao projeto. Um deles, denominado SAS Garage, servirá como um ambiente de coworking para clientes e parceiros e também será voltado para o desenvolvimento de startups. O outro ambiente é o SAS Experience Zone, um showroom por meio do qual os visitantes terão acesso a um conjunto de experimentos voltados à Internet das Coisas, ao machine learning e ao reconhecimento de imagens, por exemplo.

Com os novos ambientes, o SAS pretende apresentar ao público as novas tecnologias de modo que ele possa experimentá-las de maneira intuitiva. “Queremos oferecer um ambiente de incentivo para que as pessoas consigam, com a ajuda tecnológica e intelectual do SAS, a colocar suas ideias e experimentos em prática, voltadas para solucionar problemas do cotidiano, sejam em seus trabalhos ou em suas vidas pessoais”, completa o head de Inovação do SAS América Latina, Bruno Maia.