O mercado mudou, e muito, ao longo dos últimos anos. Do modo como gerimos nossas equipes, aos processos internos de um negócio impactados pela transformação digital, passando, ainda, pela percepção que temos de nossos clientes, tudo isso, hoje, conta com novas metodologias que influenciam a forma como conduzimos as áreas de uma empresa no ambiente corporativo atual.
Com a aproximação dos setores de marketing e vendas, e o crescimento da importância de elementos como o engajamento e o marketing digital, o clássico modelo AIDA (ATENÇÃO-INTERESSE-DESEJO-AÇÃO) que foi a base dos ciclos de venda durante boa parte do século XX, ganhou novas cores, passos, e tornou-se mais complexo e rico.
Ne primeira etapa da jornada do cliente, que é a geração de leads, é crucial impressionar e extrair informações de seu consumidor em potencial. Vamos supor que você esteja trabalhando um ciclo de vendas na internet. Neste sentido, sua página tem que ser um cartão de visitas atrativo, para que o lead se lembre e retorne ao site, abrindo a possibilidade de dar sequência com as outras etapas do funil.
Já o estágio da qualificação é definidor no processo de jornada do cliente, pois é aqui que você vai aprofundar a descoberta de informações sobre o consumidor e entender se, de fato, ele está interessado em seus produtos e se vale a pena direcionar esforços dos times de marketing e vendas para a conversão deste lead em cliente. Isso pode ser feito de inúmeras formas, desde abordagens diretas, até via e-mail marketing, ligações ou formulários de contato.
É chegado o momento da apresentação dos produtos ou serviços de sua empresa em si. Com informações suficientemente relevantes sobre o perfil do consumidor, é possível criar ofertas direcionadas, que tenham maior probabilidade de converter aquele lead em cliente. Nesta etapa, naturalmente, é preciso observar as “dores” e necessidades de cada cliente, bem como, ficar pronto para possíveis objeções.
Na fase de fechamento do negócio, apresente todas as informações para a conclusão da decisão de compra de um modo claro, objetivando construir uma relação de confiança e lealdade com seu cliente.
Por fim, no novo contexto do Customer Success, o ciclo de venda de um cliente não se encerra no ato final de uma compra. Muito pelo contrário, neste momento, as equipes de marketing e vendas concentram esforços para criar ações de fidelização, buscando sempre encantar seu cliente de modo contínuo, e entender as novas necessidades que vão surgindo em seu negócio ao longo do tempo.
* Bráulio Lalau é CEO na empresa Orbitall
