Nos últimos anos, um dos assuntos mais falados nas rodas de marketing e vendas foi a automação. Tanto pelo surgimento de players nacionais, quanto da vinda de players gringos, a automação de vendas é hoje um grande mercado que oferece soluções utilizadas por milhares de empresas.
Mas falar sobre este assunto não é uma tarefa fácil. Isso porque cada negócio é único e o que pode funcionar bem para um, pode ser um fiasco para outros. Há uma coisa, no entanto, que todos eles têm em comum: quanto mais no início do processo comercial, mais fácil é automatizar, pois é nas primeiras etapas que se concentra o maior volume de atividades de baixo valor, muitas delas manuais e repetitivas.
Na medida que o negócio avança nas etapas, o volume de atividades diminui e o valor individual aumenta. É onde o fator humano faz mais diferença e é preciso saber a hora de tirar a máquina de cena. O momento ideal da transição vai depender do modelo de negócio na empresa. Quanto menor o custo da solução, maior o índice de automação, ao passo que quanto mais cara a solução, maior a necessidade de interação humana.
Automação de vendas em empresas No-touch
Empresas que oferecem produtos ou serviços com baixo valor de compra, entre R$ 2,00 e R$ 50,00 mensais por item, podem automatizar todo o processo a ponto de torná-lo self-sevice, pois para garantir uma boa receita neste modelo de negócio é necessário contatar muitos leads e fazer muitas vendas. A automação desse trabalho possibilita o cliente encontrar todas as informações que precisa para tomar a decisão de compra e conseguir usar por conta própria.
Automação de vendas em empresas Low-touch
Quando o tipo de solução oferecido pela empresa apresenta um investimento um pouco maior para o cliente, algo entre R$ 50,00 e R$ 250,00, é válido tentar automatizar a maior parte do processo, mas não deixar de disponibilizar profissionais que ajudem o cliente a tirar dúvidas que podem impedi-lo de realizar a compra. Ter um ser humano no processo pode ajudar a converter mais clientes que o concorrente, caso esse invista apenas em automação.
Automação de vendas em empresas High-touch
Empresas que oferecem produtos mais caros, entre R$ 300,00 e R$ 2.000, precisam investir mais no atendimento humano para o trabalho de relacionamento e convencimento do cliente. Mas, ainda assim, a automação pode ser uma grande aliada na otimização do tempo e produtividade do vendedor. Nesses casos é válido deixar as atividades de baixo valor, como a busca de contatos e envio de e-mails frios, nas mãos dos robôs. Isso vai ajudar a empresa a gerar mais leads e enviar um contato mais detalhado para o profissional de venda.
Automação de vendas em empresas Field-sales
Negócios mais tradicionais, como empresas de serviços e/ou sistemas complexos, têm uma maior dificuldade para automatizar processos. A diversidade de decisões envolvidas e o valor do contrato, geralmente superior a R$ 2.000 mensais, pedem algumas reuniões presenciais para definir escopo, desenhar a solução, discutir valores e condições. Na maioria dos casos até mesmo a geração de leads é dificultada, pois, mesmo aqueles que entraram em contato proativamente com a empresa precisam passar por um processo humano de verificação e triagem antes de enviar um consultor para uma reunião, o que implica em gastos.
* Ricardo Corrêa é CEO & co-founder da Ramper
